La tariffa mobile come incentivo alle vendite

Una delle principali Ota, Expedia, consiglia i propri partner (gli albergatori) di attivare la tariffa per soli dispositivi mobile in quanto questo, a dir suo, è il segmento di clientela che sta crescendo più rapidamente. Più della metà di tutte le prenotazione, sostiene la Ota, provengono da mobile e attivando questa tariffa è possibile raggiungere un pubblico importante ed in forte crescita. E’ necessario solo offrire in esclusiva uno sconto a partire dal 10%. Quindi la Ota sostiene, in breve, che attivare questa promozione/tariffa porta più visitatori/prenotazioni alla struttura ( circa il 22% in più) , gli permette di avere una visibilità speciale, data da icone che mettono in evidenza questa opzione, e soprattutto, che gli utenti più raggiunti sarebbero i millennial, categoria di viaggiatore che tende a scrivere anche più recensioni.

Se questo è vero la proposta della Ota è da perseguire, anzi da seguire in maniera pedissequa. Ed in effetti è vero: dai dati in possesso alla Ota e non solo, si evidenzia come i dispositivi mobili siano sempre più usati e che abbiano oramai oltrepassato la soglia del 50%, soglia di utilizzo per visualizzazioni e prenotazioni. Ma il consiglio della Ota è da seguire in maniera pedissequa? All’albergatore è possibile che sorgano dubbi e delle domande? Come ad esempio:

1)     Posso incentivare la Ota ad ottenere più prenotazione e ad avere, io albergatore, meno disintermediazione?

2)     Se le prenotazioni da mobile aumentano in maniera esponenziale per quale motivo devo avvantaggiarle? Perché devo ridurre il mio ricavo?

E’ preferibile che l’impianto tariffario fatto sulle Ota sia spettralmente impostato anche sui propri canali diretti e viceversa; stiamo parlando di impianto tariffario, un vero e proprio scheletro, su cui costruire il marketing ed il revenue dell’hotel. Che si parta dalla Ota, sfruttando le sue novità, i suoi strumenti e le sue competenze, o che si parti dai tools a disposizione della struttura per la sua vendita diretta, questo è indifferente; ciò che conta è che la struttura ricettiva abbia dei software performanti, che permettano di creare un impianto tariffario simile a quello che si può creare grazie agli strumenti e le novità che le Ota mettono a disposizione. Ed il segreto non è solo nello strumento ma nel come lo si utilizza, perché queste novità devono essere sempre utilizzate e con intelligenza: e occorre avere chi le sa utilizzare, come dire un pilota esperto, scaltro e a volte spregiudicato. Quindi per rispondere ai dubbi dell’albergatore: si, devo incentivare le Ota, perché utilizzando le medesime strategie di marketing posso incentivare anche la vendita diretta e quindi disintermediare. Ci sono, inoltre, tante tecniche di marketing per hotel che possono permettere di sfruttare la visibilità dei canali mobile e permettere all’albergatore di ottenere sempre ottimi risultati di revenue management alberghiero.

Una case History recente come esperienza diretta di Albergoweb nella sua attività di consulenza alberghiera, ci indica alcuni aspetti di quanto detto sopra: prendendo ad esempio gli ultimi 6 mesi di vendite di una struttura alberghiera che seguiamo e che utilizza tools all’avanguardia e quindi anche la diversificazione dei canali di vendita, si evince come il 30% delle prenotazioni dirette siano arrivate utilizzando canali mobile. Ma se andiamo a confrontare alcune tariffe emerge un dato particolare: il valore medio della camera venduta è superiore anche se di poco alla vendita ordinaria; quindi nonostante l’utilizzo di una vendita agevolata con sconto del 10% sui canali mobili, il ricavo non solo non è calato ma si è anche incrementato. Questo dipende certamente da attività di upselling e di cross-selling che sollecitano il cliente all’acquisto di prodotti ulteriori o superiori a fronte del risparmio percepito. Qui potete vedere lo screenshot delle tariffe e dei valori interessati nell’arco di tempo degli ultimi 6 mesi:

Albergoweb ti può consigliare ed aiutare in questa strategia di marketing per hotel. Contattaci per un preventivo di fattibilità.

Autore: Giuseppe Barba

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