ADR : perchè è importante per il revenue del tuo hotel. Parte 1.4
A chi lavora nell’ambito delle vendite alberghiere è familiare il concetto di tariffa media giornaliera o ADR (Average daily rate). L'ADR viene utilizzato per identificare le opportunità commerciali di un hotel oltre ad essere un elemento tattico fondamentale per la gestione delle entrate (revenue management).
L’ADR è il miglior indicatore della qualità tariffaria di un albergo ed è il valore pulito della camera venduta, escludendo qualsiasi altro fattore di entrata, come servizi extra, food&beverage, etc. La formula per calcolare l'ADR è semplice: basta dividere il ricavo totale delle camere per il totale delle camere occupate. Quindi, se si hanno € 10.000 di entrate dalle camere e 100 camere vendute, l’ADR è di € 100. Nelle comparazioni è preferibile mantenere sempre la medesima metrica di confronto: è un errore comune dividere tutte le entrate delle camere per il numero totale di camere: questa metodologia ti porta ad ottenere il RevPAR ( Revenue per available room) , che è un altro dato fondamentale della vendita di una struttura, ma non è utile per avere l’indicatore della qualità tariffaria.
L’ADR mostra ai revenue manager il risultato delle strategie delle loro vendite. Un ADR che tende al rialzo o al ribasso può essere un segnale preoccupante o può essere il risultato di una chiara strategia di revenue management; quindi prima di tentare di ottimizzare l'ADR è importante capirne il contesto; valutato da solo e fuori contesto, l'ADR non fornisce il quadro completo delle prestazioni di una struttura ricettiva. Il contesto deriva dall'utilizzo dell’ADR come benchmark (confronto) delle prestazioni nel comparare un hotel con un altro. Un revenue manager creerà un "set competitivo" o "compset" composto da hotel che attraggono tipologie di ospiti simili, per poi analizzare le performance della singola struttura rispetto al “compset”. Se l'ADR dell’ hotel è più alto rispetto ad altre proprietà del “compset”, potrebbe aver comportato un minor numero di prenotazioni (cioè un'occupazione inferiore) perché è meno competitivo in termini di prezzo rispetto ad altri hotel simili. In altre parole, quando un viaggiatore confronta l’hotel con strutture simili, la tariffa più bassa lo invoglierà a prenotare un concorrente: questa sarebbe una cosa da evitare in quanto un prezzo competitivo permette di non perdere prenotazioni! In effetti, tariffe più basse comporteranno una maggiore occupazione e tariffe più elevate si tradurranno in una minore occupazione: tuttavia, questo è un po' semplicistico, come vedremo nei prossimi articoli. In generale, non esiste un "buon ADR" isolato perché si deve anche considerare e confrontare l'occupazione con i risultati storici e il “compset” per vedere il rendimento della struttura. Nei prossimi 3 articoli andremo ad analizzare la differenza tra ADR e RevPAR oltre alle strategie da adottare per aumentare l’ADR senza incidere sull’occupazione.
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Photo di Rhema Kallianpur on Unsplash
